客は増え、1回の買い物で買う点数は減るヤオコーの既存店の6年から、「値頃」と産地フェアを並べる理由を読む

回1（第1回「ヤオコーは何で稼いでいる？」）では、ヤオコーの売上と粗利の全体像を見ました。この回は、既存店（以前から営業している店）の数字を6年分並べて、お客さまの買い方がどう変わってきたのかを読みます。そのうえで、その売り場で会社が何をしているのか、産地の特産品がどんな役割を担っているのかを考えます。

数字はすべて事業会社ヤオコー単体の既存店で、前の年と比べた増減です。

1．2026年3月期：客は増え、1回の買い物で買う点数は減った

資料には、「客数」が来店した人の数なのか、会計の回数なのかが書かれていません。会計の回数なら、同じ人が2回来れば2と数えられるため、この記事では「1人あたり」ではなく「1回の買い物あたり」と書きます。

この5つの数字はつながっています。売上は「客数×客単価」で、客単価は「一品単価×買上点数」です。実際に掛け合わせると、客数1.3%増と客単価2.9%増で売上は約4.2%増（1.013×1.029≒1.042）、一品単価3.9%増と点数1.0%減で客単価は約2.9%増（1.039×0.990≒1.029）になり、資料の数字と合います（NouManの計算）。

つまり、既存店の売上が伸びたのは、客数が少し増え、1品あたりの平均の値段が上がったからです。1回の買い物で買う品の数は減っています。部門や品目ごとの点数は資料に示されていないため、野菜を買う点数が減ったかどうかは分かりません。

2．6年分を並べると、同じ傾向が続いている

2021年3月期（2020年4月〜2021年3月）は、客数が大きく減り、1回の買い物で買う点数が大きく増えた年で、ほかの年と動き方がまったく違います。新型コロナウイルスの感染が広がった時期にあたりますが、資料はその理由を説明していません。

その後の5年間（2022年3月期〜2026年3月期）を見ると、はっきりした傾向があります。

• 一品単価は、5年続けて前の年を上回っています
• 買上点数は、5年続けて前の年を下回っています
• 客数は、2023年3月期を除いて増え、直近は3年続けて増えています

既存店の一品単価と買上点数の、前の年からの増減（5年）

5年分を掛け合わせると、一品単価は約18%上がり、買上点数は約6%減り、客数は約9%増えました。既存店の売上は約22%増えています（NouManの計算）。既存店は、毎年比べる店の範囲が変わります。この掛け合わせは、同じ店の5年間の変化ではなく、傾向をつかむための目安です。

一品単価は「1品あたりの平均の値段」です。値上げだけでなく、高い品がよく売れる、容量が変わる、といった商品の組み合わせの変化でも動きます。値上げと組み合わせの変化がそれぞれどれだけ効いたかは、資料には示されていません。

3．会社が打っている手：値頃と、来店のきっかけ

4．NouManの読み解き

会社は、価格強化や企画を通じて客数が増えたと説明していますが、施策ごとの効果は示していません。産地フェアがどれだけ客数に効いたかは、この資料からは分かりません。

5．生産者にとって

この分析から考えられるヒントを挙げます。どれも、ヤオコーが特定の作物や産地を求めているという意味ではありません。

• 値段以外で選ばれる理由を、買い手が伝えられる形にする。 1品ずつ選ばれる売り場では、買い手（店のバイヤーや売り場の担当者）は、その品をお客さまにどう説明して売るかを考えます。産地名だけでなく、どこで、どんな作り方をした、どう食べるとおいしい品なのか。売り場でそのまま使える一言を、自分の作物について言えるかどうか
• 値頃の売り場では、1品の値段の見え方も大切になる。 同じ作物でも、量や大きさによって1品の値段は変わります。お客さまが手に取りやすい値段になるかどうかは、買い手の売りやすさに関わると考えられます
• 企画への出荷には、準備も伴う。 産地フェアのような企画に合わせて出荷する場合、時期や数量をそろえる手間や、販促の資材、配送の負担が増えることがあります。参加するかどうかや条件を取引先と相談できる場合は、売り場に並ぶ機会と、増える作業・費用を並べて見ると、判断しやすくなります